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正播網(wǎng)紅直播帶貨,新的流量洼地!

作者:正播網(wǎng)紅 來源: 時(shí)間:2020-04-13 17:36:07 瀏覽次數(shù):

| 直播帶貨的未來會如何發(fā)展,還很難下結(jié)論。不過既然眼下是流量洼地,先下手為強(qiáng)咯。

直播帶貨的未來會如何發(fā)展,還很難下結(jié)論。不過既然眼下是流量洼地,先下手為強(qiáng)咯。


    有句話這樣說的:資本往哪里流動,哪里就是熱土。因?yàn)橘Y本對于市場的嗅覺zui機(jī)敏,他們一定會瞅準(zhǔn)回報(bào)率zui高的行業(yè)去,便產(chǎn)生了扎堆的現(xiàn)象。和資本一樣,企業(yè)的風(fēng)向也是如此,哪里是熱土,企業(yè)就會往哪個方向去轉(zhuǎn)型。

    有段時(shí)間大家都在討論私域流量,招聘社群運(yùn)營,當(dāng)它出現(xiàn)的時(shí)候,已經(jīng)是所有人看好的熱土,大家都開始扎堆兒。后來部分傳統(tǒng)行業(yè)因?yàn)榻Y(jié)合了電商,迎來了新的機(jī)遇,這個方式就是直播,線上線下打通后,出現(xiàn)了一個新的名詞:直播帶貨。預(yù)計(jì)它將會是19年下半年及20年初的流量洼地,到20年下半年,會逐漸變?yōu)榱髁康募t海。

    本文從以下四個方面來為大家剖析下新的流量洼地,直播帶貨的玩法和套路。


一、什么是直播帶貨

    直播帶貨指的是通過視頻社交平臺,進(jìn)行現(xiàn)場直播賣貨的模式。目前主要以淘寶、快手、抖音等平臺為主,其他平臺也開始挖掘直播新的玩法。

    之所以說直播帶貨目前是流量洼地,是因?yàn)樗F(xiàn)處的階段像極了一些平臺初期發(fā)展的場景,后期在流浪上獲得了爆發(fā)式的增長。現(xiàn)在做直播,剛好處于初期階段,還有很大的發(fā)展空間。

    既然有空間,就說明用戶的需求還沒有完全塵埃落定。

    只要供小于求,就是紅利期,是流量洼地。這期間也會有大批玩家進(jìn)駐,就看誰額速度快了。等變成紅海時(shí),就已經(jīng)晚了。

二、直播帶貨的參與者有哪些

    直播帶貨其實(shí)是一個完成的“生態(tài)鏈”。參與者有:平臺、電商公司、直播機(jī)構(gòu)、資源整合者。

    平臺:相信有哪些平臺大家都不會太陌生,如今抖音、淘寶等都是炙手可熱的。


    電商公司:是直播帶貨的核心玩家,是受益者,也是金主。也就是全國數(shù)以萬計(jì)的賣家,一些平臺這幾年流量價(jià)格飛快增長,致使他們不得不去其他初期或發(fā)展中的平臺求得一杯羹。

    直播機(jī)構(gòu):指的是因此而衍生出來的網(wǎng)紅,成立了專門的直播機(jī)構(gòu),職業(yè)幫企業(yè)做直播帶貨,例如李佳琦等;而有些機(jī)構(gòu)直接是MCN轉(zhuǎn)型,大大小小的機(jī)構(gòu)都如雨后春筍般尋求突破。

    資源整合者:一方是直播機(jī)構(gòu),一方是電商公司,兩個領(lǐng)域的合作,就誕生了資源整合者,也就是所謂的“中介”。他們手上有大批的網(wǎng)紅資源,也有想要花錢賣貨的賣家,而他們就從中間賺個差價(jià)。

三、電商如何進(jìn)行直播帶貨

    接下來講重點(diǎn)了。我們研究直播帶貨,zui終還是要從游戲的主要參與者賣家角度來看。平臺只有不到十家,網(wǎng)紅機(jī)構(gòu)頂多幾千家,但是電商產(chǎn)品的賣家,確有千萬家,每一個電商賣家都需要賣貨,也都有直播帶貨的需求。那么,電商如何進(jìn)行直播帶貨呢?

玩法一:自建直播間,培養(yǎng)自己的帶貨主播

    優(yōu)點(diǎn):成本低,可控性強(qiáng),是電商的主流玩法。參與雙 十一的電商中,有一半都搭建了自己的直播間。在直播間進(jìn)行直播的,是普通的員工。有一家零食企業(yè),每次直播有2個主播出鏡,4小時(shí)輪換一次,每天直播一場。假設(shè)一家公司有4個職員專職直播出鏡,一個月5000元底薪,加提成。一個月成本2萬多,比投一次廣告劃算很多。

    自建直播間,切記要弱化主播的個人性格,突出品 牌性格。要讓用戶是沖著品 牌而來,不是沖著主播而來。這樣即使主播離職,換人了也不會對粉絲有影響。有個電商產(chǎn)品自己的某場直播中,用戶一直問,某某小姐姐什么時(shí)候上線帶貨呢?這是一個很危險(xiǎn)的信號,要立刻消滅掉。

    做直播間對于傳統(tǒng)企業(yè)來講可能有點(diǎn)難度,畢竟有的公司幾乎沒有線上運(yùn)營能力的。但換個思路,就當(dāng)做把銷售從線下搬到線上就可以了。直播帶貨的大拿不是長的好看,不是多才多藝的達(dá)人,而是銷售能力強(qiáng)的人,試問,哪個公司沒有幾個銷售冠 軍呢?讓他們?nèi)ゾ€上帶貨,一樣能賣的很好。

    缺點(diǎn):流量少,帶貨效果不佳。直播帶貨是個新鮮事物,大家都來嘗試,但做的好的很少,一是不熟悉平臺規(guī)則,不知道如何獲得流量和吸引關(guān)注。二是銷售技巧缺乏,帶不動。風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇并存,就看公司的運(yùn)營水平了。

玩法二:找網(wǎng)紅達(dá)人帶貨,付費(fèi)推廣

    優(yōu)點(diǎn):見 效快,分分鐘賣斷貨。這是有廣告預(yù)算的電商公司玩的,付費(fèi)推廣是一門學(xué)問?;ㄥX不難,難的是花出去的錢,能收的回來且有盈利。我們看到直播帶貨,一場賣掉幾萬支口紅,成 交幾百萬,這都是個案,不具有參考性。正常來說,能做到1:1的投入產(chǎn)出比已經(jīng)很不錯了。投的錢,回不了本也很正常。要知道,主播帶貨并不是任 何產(chǎn)品都能帶的動的。

    我們在找主播帶貨時(shí),一定要打聽清楚,自己這種類型的產(chǎn)品主播有沒有帶過,效果如何。比如電子產(chǎn)品直播帶貨,基本上是虧錢的買賣。直播帶貨zui好的產(chǎn)品是護(hù)膚品和快消品,除此以外的,目標(biāo)用戶不精 準(zhǔn),再大 牌的主播也帶不動。

    和達(dá)人合作的方式有兩種,一種是只收坑位費(fèi),另外一種是坑位費(fèi)加提點(diǎn)?,F(xiàn)在有純按提點(diǎn)來收費(fèi)的合作模式了,但是那個點(diǎn)數(shù)跟我們想象的不太一樣。我和一個以傭金結(jié)算合作方式的機(jī)構(gòu)聊過,差不多要返50個點(diǎn),完全不適用于普通產(chǎn)品,除了那種利潤率超高的暴利產(chǎn)品。找什么樣的網(wǎng)紅,要看自己的產(chǎn)品來選擇的。

    缺點(diǎn):投入高,效果無法保證。既然是做推廣,多花錢是肯定的。尤其是直播帶貨的市場還不太透明的當(dāng)下,價(jià)格虛高、數(shù)據(jù)作假的情況不少。還記得之前某個百萬粉絲的大V零成 交的案例嗎,買的永遠(yuǎn)沒有賣的精。

四、直播帶貨的未來

    說一點(diǎn)個人的看法,直播帶貨的未來也許一片光明,也許只是一個小熱點(diǎn)。如果直播帶貨這個模式是剛需,就像社交、打車、吃飯這樣的剛需,那么直播帶貨會成為商家的標(biāo)配,是足以存活幾十年的,未來必然一片光明。也許還會走到線下,在店鋪內(nèi)實(shí)時(shí)播放,扮演的是實(shí)體店銷售員的角色。

    如果直播帶貨這個行為和初期的打賞一樣,玩的只是新鮮感,用戶久了沒有看直播下單的沖動了,那么直播帶貨只是曇花一現(xiàn)的熱點(diǎn)而已。我們不要被一時(shí)的虛假繁榮帶到溝去,就像之前的共享單車,有多少人覺得這是未來。然而歷史證明,這不過是個擊鼓傳花的游戲而已。

    直播帶貨的zui大變量是5G,5G到來后,視頻的清晰度會提升很多。那時(shí),直播帶貨的體驗(yàn)會完全不同。看淘寶直播,淘寶一姐直播間畫質(zhì)的清晰度,要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通企業(yè)的直播間,這也算是馬太效應(yīng)了。直播帶貨的未來會如何發(fā)展,還很難下結(jié)論。不過既然眼下是流量洼地,先下手為強(qiáng)咯。